Livro Administração de Vendas, 2ª Edição

Livro Administração de Vendas, 2ª Edição
Luciano Thomé

ISBN: 9788597016239
Edição: 2ª
Ano: 2018
Idioma: Português
Autor: Luciano Thomé e Castro, Marcos Fava Neves e Matheus Alberto Cônsoli
Páginas: 256
Encadernação: Brochura
Editora: Atlas
Dimensões: 17 x 24 x 1.4 cm
Peso: 0.40 kg

Sinopse:

Historicamente, muitas empresas não integraram bem marketing e vendas. Hoje, porém, em uma estratégia bem-sucedida de B2B, a função de marketing é muito bem alinhada com as estratégias comerciais, criando, assim, uma produtiva sinergia.

Neste livro, além da visão integrada de marketing e vendas, os autores reconhecem corretamente a importância dos processos e das habilidades fundamentais em vendas.

“Enquanto existem muitos livros sobre o processo de vendas e gestão de vendas, Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão tem uma abordagem pragmática baseada em anos de trabalho no mundo empresarial com dúzias de experiências da vida real. É escrito por pessoas com entendimento verdadeiro e único do mercado empresarial brasileiro. Vendedores que aspiram desenvolver sua eficácia em vendas encontrarão neste livro soluções para seus desafios diários. Gerentes com responsabilidades em marketing e vendas irão aprofundar seu entendimento sobre o que funciona e o que não funciona. Este livro é repleto de exemplos, ferramentas e casos que profissionais de mercado ou professores podem usar como guia para este rápido e mutante mundo de vendas organizacionais.”

Dave Downey

Sumário:

Parte I, 1

1 Fundamentos de marketing para vendedores, 3
2 Técnicas de vendas: da prospecção de mercado à abordagem, 21
3 Técnicas de vendas: da apresentação de vendas ao pós-vendas, 37
4 Gestão de contas especiais: kam, 57
5 O papel e as funções do gerente de vendas , 77

Parte II, 89

6 Um método de planejamento e gestão da força de vendas, 91
7 Análise de necessidades do cliente e compreensão do papel de vendas em marketing, 105
8 Análise ambiental, da concorrência e benchmarking em administração de vendas, 119
9 Definição de metas e quotas de vendas, 131
10 Organização de vendas: especialização de vendas, desenho de territórios e número de vendedores, 147
11 Análise do modo de governança da força de vendas e plano de remuneração, 161
12 Administração de clientes e informações, 177
13 Gestão de talentos em vendas: recrutamento, seleção, treinamento e motivação, 191
14 Gestão de conflitos, controles e métricas em vendas, 205
15 Tendências em vendas, 221